روش هاي مورد استفاده براي بخش بندي بازارها

• | پرينت |

مصطفی حاجی امینی، بر اساس کتاب بازاریابی گردشگری میدلتون

روش هاي مورد استفاده براي بخش بندي بازارها:

7 روش مهم براي بخش بندي بازارهاي گردشگري وجود دارد كه عبارتند از:

1. بخش بندي با توجه به هدف گردشگر: در كسب و كار گردشگري افراد با اهداف مختلف و خاصي به مقصدي مي روند و بايد هدف گردشگر از سفر را به عنوان اولين فاكتور مورد توجه قرار داد. افراد ممكن است با اهدافي همچون ورزش هاي زمستاني، تعطيلات، سلامت و ... سفر كنند.

2. بخش بندي با توجه به نياز خريداران و جستجوي منافع: در اين مرحله به شناخت نياز، خواسته و انگيزه هاي گروه هاي مشتريان مي پردازيم و اصولا مشتريان در انتخاب محصول به دنبال منافعي هستند تا بتوانند به دست آورند. بر مبنای این، بازارها بر مبنای اینکه مشتریان چه پيام هایی برای استفاده از محصول یا خدمت می خواهند، ضرورتا با دلایل متفاوتی(برای مثال، اهداف، باورها، خواسته ها و...) برای مصرف به بخش بندی می پردازد. همچنین افراد، منافع متفاوتي كه از محصولات يا خدمات که توسط بخش ها یا بازارهای متفاوت ارائه مي شود را شناسایی می کنند.

3.بخش بندي با توجه به رفتار خريدار: خريداران داراي ويژگي هاي رفتاري مختلفي هستند. بعضي از آنها داراي وفاداري به برند خاصي هستند و بعضي از آنها 10% مشتريان را تشكيل مي دهند اما بالاي 60% درآمد شركت را تشكيل مي دهند. هميشه هزينه و درآمد گردشگر با هم ارتباط مستقيم ندارند، مثلا ممكن است فرد داراي درآمد بالايي نباشد اما در مقصد، زياد خرج كند. يك طيف گسترده اي از رفتار خريداران وجود دارد كه براي شناسايي و هدف گذاري بخش هاي بازار مورد توجه قرار مي گيرد كه عبارتند از : فرايند قبل از رزرواسيون، فرايند رزرو، الگوهاي مصرف، بعد از استفاده. مطلوبيت و مناسب بودن پايگاه داده ها مي تواند تاثير زيادي بر رفتار گردشگر براي انتخاب آن مقصد داشته باشد، زيرا مي توان با ايجاد بخش بندي مناسب براي بخش هاي مختلف مشتريان در سايت، خدمات مناسبي را ارائه داد كه اين باعث جذب مشتري بيشتر و در نتيجه درآمدزايي بيشتر مي شود.

4.بخش بندي با توجه به ويژگي هاي جمعيت شناختي، اقتصادي، جغرافيايي و چرخه عمر:

بخش بندی جمعیت شناختی، بازار را بر مبنای عواملی همچون سن، جنسیت، مذهب، موقعیت اجتماعی، ترکیب خانوادگی و نژادی تقسیم می کند. کاتلر(1980:200)، برای مثال پیشنهاد می کند، اینها محبوب ترین مبنا برای ایجاد تمایز گروه بندی مناسب در بازار هستند. یک دلیلش اینستکه متغیرهای جمعیت شناختی نسبت به مابقی متغیرها، آسان تر اندازه گیری می شوند. از لحاظ چرخه عمر نيز داراي دوره هاي معرفي يا كودكي، بلوغ، اشباع و افول تقسيم مي شود كه براي هر كدام از اين بخش ها نيازمند بخش بندي مناسب هستيم. از لحاظ اقتصادي، يكي از عوامل مهم ر ا مي توان درآمد گردشگر دانست كه بسيار بر انتخاب بخش مورد نظر مهم است. بخش بندی جغرافیایی بازار را به یک سری موقعیت ها یا مکان ها همچون ملل، مناطق، شهرها یا محل هایی تقسیم می کند. این ساده ترین رویکرد بخش بندی است، که بر وجود عدم تجانس منطقه ای در ذوق وکاربرد، وابسته می باشد.

عموما امروزه بخش بندی بازار بر مبنای جغرافیایی علاوه بر اینکه در مناطق، به ارائه بخش های منحصر به فرد به مشتریان بپردازد، یک روش آسان قابل اجراست.

5. بخش بندي با توجه به سبك زندگي و ويژگي هاي روانشناختي:

بخش بندی روانشناختی بر مبنای ویژگی های شخصیتی رفتار مشتریان، زمانيكه در مورد محصولات، برندها و خدمات بحث می کنند، بیان می شود. در بخش بندی روانشناختی خریداران بر مبنای تفاوتها یا تمایزات شخصیتی، تقسیم بندی می شوند. بر مبنای این ما به عنوان مشتری، برندهایی را می خریم که ویژگی های شخصیتی ما را توسعه دهد، بگونه ای که فکر کنیم دارای چنین ویژگی هایی هستیم، یا دوست داریم که آن را داشته باشیم یا اینکه ما می خواهیم دیگران فکر کنند که ما این ویژگی ها را داریم. مدل های سبک زندگی، با روش های مشخص قابل درک، سروکار دارند که از سوالاتی در مورد فعالیت ها، علاقه و عقاید بدست می آیند. این بخش بندی بر مبنای دسته بندی نتایج است و تمرکزش بر برند ها یا محصولات/ خدمات خاص است.

6.بخش بندي Geodemographic: از طريق تركيب داده ي سرشماري و كدپستي مي توانيم هر گروه خانوار را در كشور شناسايي كنيم. در انگلستان 1.6 ميليون كدپستي كه هر كدام به طور ميانگين شامل 14.5 خانوار هستند. مي توانيم با شناسايي اين خانوارها و تركيب جمعيتي،‌ سني، درآمدي و ديگر فاكتورهاي مهم به بخش بندي بازار خود بپردازيم.

7. بخش بندي با توجه به قيمت: قيمت را مي توان يك عامل كليدي در بخش بندي بازار بيان كرد، به خاطر اينكه حساسيت قيمت بسيار مورد توجه گردشگران قرار مي گيرد. گردشگران به يك برند با قيمت مختلف واكنش نشان مي دهند. افراد با درآمدهاي مختلف هتل هاي متفاوت را انتخاب مي كنند و اگر 2 هتل با امكانات يكسان داشته باشيم،‌ هتلي موفق است كه بتواند قيمت پايينتري را براي گردشگر لحاظ كند، زيرا حساسيت قيمت در هر كسب و كار به خصوص در گردشگري بسيار مورد توجه قرار مي گيرد.

{jcomments on}